• Skip to content
  • Spring naar de eerste sidebar

Paul's observaties

Waardering voor ondernemerschap

verdienmodel

Over kroketten en radicale herinrichting van het business model

16 februari 2013 door Paul Mencke Reageer

 

Hoewel de automatiek geen Nederlandse uitvinding is, bleef ze bij ons wel veel populairder dan in andere landen. Misschien past het trekken van een kroket uit de muur wel heel goed bij onze volksaard: We willen wel graag genieten van een smakelijke warme hap, maar dan op een terloopse manier, lekker snel, geen poespas, en vooral … voor weinig geld!

Hedonisme maar dan lekker calvinistisch, zeg maar.

Ik zie in de automatiek een mooi voorbeeld van evolutie van een business model. In de kern is een snackbar een bedrijf met een capaciteitsfunctie, met een flinke bottleneck aan de balie. Dat is de plek waar bestellingen worden opgenomen, betalingen wordt ontvangen, en de warme hap wordt uitgeleverd. Tijdens de spits kunnen de bestellingen niet snel genoeg verwerkt worden, wat kan leiden tot lange wachtrijen en, erger nog, klanten die voortijdig afhaken. De omzet en de winst worden bij drukte dus stevig begrensd.

Het mooie van de automatiek is dat die bottleneck werd weggenomen door de verkoop-, betaal- en afgiftefunctie radicaal te herdefiniëren. Het aanbod werd klaar gelegd achter glazen deurtjes (what you see is what you get), en met gepast geld vinden betaling en afgifte gelijktijdig plaats. Je hebt alleen iemand nodig voor het vullen van de lege vakjes. De klant hoeft niet meer te wachten, en in dezelfde tijd verkoop je veel meer snacks. Weliswaar moet je eenmalig investeren in een muur met vakjes, maar die investering betaalt zichzelf ruimschoots terug als een hefboom die de arbeidsproductiviteit verhoogt. Briljant!

Automatiek 1.0

Na verloop van tijd kreeg de automatiek haar slechte imago. De Amerikaan Alec Shuldiner promoveerde in 2001 op de studie Trapped Behind The Automat, waarin hij schrijft dat de automatieken  ‘were seen as teenage hangouts that served the worst meats, fried in the oldest of oils’.

Fastfood pionier Johan de Borst bracht de automatiek naar ‘the next level’. De bedrijfsnaam FEBO verwijst naar de start aan de Ferdinand Bolstraat, maar zijn succes is te wijten aan zijn professionele instelling, de frisse inrichting en de hoge kwaliteitsnormen. Shuldiner :  ‘What FEBO did was clean up both the image and the food and turn this business model into a fine art’.

Zijn concept was zo aantrekkelijk dat De Borst het kon uitbouwen naar een franchise-organisatie. Daarbij transformeerde Borst zijn eigen onderneming naar het niveau van formulebewaker, ketenregisseur en centrale toeleverancier.

Automatiek 2.0

Overigens wordt de automatiek in de hele wereld nog toegepast, voor allerlei producten.

We zitten nog steeds in een recessie. We weten niet hoe lang die nog duurt, maar we weten wel dat de economie op enig moment weer zal aantrekken. Op dat moment zullen de ondernemingen die hun business model het beste aangepast hebben aan de (veranderde) klantbehoeften, zich kunnen onderscheiden.

 

Categorie: MKB, Uncategorized Tags: arbeidsproductiviteit, business model generation, innovatie, strategisch denken, verdienmodel

Rating diensten en de zoektocht van de hedendaagse alchemisten naar de steen der wijzen

8 januari 2012 door Paul Mencke Reageer

 

Blockbusters?

“Weet je Ate, niemand weet waarom een film een succes wordt. Succes is een totaal mysterie. Als we het geheim kenden waren we allemaal rijk.”

Ate de Jong had als commercieel intendant bij het Filmfonds nogal eens te maken met filmmakers die in hun plannen uitgingen van een verwacht aantal van een half miljoen bezoekers, zonder die verwachting behoorlijk te onderbouwen.

Toch wilde De Jong een betere inschatting, of de film een commerciële film zou kunnen worden (meer dan 600.000 bioscoopbezoekers), een publieksfilm (meer dan 250.000) , of een cross-over film (tussen de 50.000 en 250.000 bezoekers).

De Jong nam de stelling in dat er wel degelijk duidelijke regels en richtlijnen zijn. Hij vergelijkt de voorspelbaarheid van een filmsucces met het weerbericht. Meestal kloppen de voorspellingen. Soms niet. Soms heeft de meteoroloog een aspect over het hoofd gezien. En soms is de natuur wispelturig en doet onverwacht iets heel anders.

In zijn essay beschrijft De Jong een concrete stresstest voor nieuwe films. Met succesfactoren en een weging. Een open model (white box) waarin de veronderstellingen en rekenregels zichtbaar zijn. Als aanzet voor een discussie.

Voor Nova Zembla, die 21 november 2011 in première ging, berekende De Jong op verzoek van het NRC vooraf dat deze film 434.297 bezoekers zou trekken, met een bandbreedte van 375.000 tot 475.000.

Het model van De Jong en zijn voorspelling voor Nova Zembla kreeg de nodige aandacht, maar ik miste een terugkoppeling. Voor de geïnteresseerden:  Op 14 december 2011 werd bekend dat de film toen al  400.000 bezoekers had getrokken …

Hitpotentie?

In Barcelona zit een bedrijf, Polyphonic HMI, dat de hitpotentie van nummers kan bepalen. Uit een database van vele duizenden internationale pophits heeft het bedrijf de juiste ingrediënten van hits gedistilleerd.

Iedere muzikant kan tegen betaling van 60 euro zijn nummer ‘wetenschappelijk’ via Uplaya laten analyseren, en krijgt dan te horen hoe hitgevoelig het is.

Het gaat om een gesloten model (black box) waarin de veronderstellingen en rekenregels niet zichtbaar zijn. De belanghebbende krijgt alleen de uitkomst van de beoordeling.

Overnamekandidaat?

In juli 2000 presenteerde de faculteit Bedrijfskunde aan de Rijksuniversiteit Groningen een ‘overnamemodel’dat een financieel profiel beschrijft van overgenomen bedrijven.  Voor de ontwikkeling van het overnamemodel werd aansluiting gezocht bij het uitgebreide financiële ratio-onderzoek naar faillissementen door financiële goeroes als Altman, Beaver, Bilderbeek, Blum, Edmister, en Tamari.  Het Groningse model maakt met slechts vijf financiële ratio’s een eenvoudige analyse. Winst blijkt geen onderscheidende factor.

Overgenomen bedrijven onderscheiden zich vooral in variabelen als ‘bruto toegevoegde waarde’ en ‘cashflow’. Dat komt overeen met de theorie die vooronderstelt dat ondernemingen veelal worden overgenomen in de groei- of in de oogstfase van hun levenscyclus. Een groeifase kenmerkt zich door financierings- of liquiditeitsproblemen met een hoge bruto toegevoegde waarde, maar een nog onderontwikkelde cashflow. De oogstfase gaat juist gepaard met een lage bruto toegevoegde waarde in een verzadigde markt en een hoge cashflow.

Het model is met behulp van een neuraal netwerk ontwikkeld en heeft een  betrouwbaarheid van 94%. Het is een white box waarin de veronderstellingen en rekenregels zichtbaar zijn. Dat ziet er als volgt uit.

 J =       -0,422893 ln{F1(t-4)} – 0,00202201 F2(t-1) + 0,0225495 F2(t-2) – 0,000998008 F2(t-3) – 0,0225819 F3(t-2) – 1,03187 F4(t-3) + 0,00505904 F5(t-1) + 0,00518636 F5(t-4) + 2,65227

Waarbij geldt:

          J > 0,265 : overname

          J < 0,265: geen overname

          (t-n) = n jaar voor overname

De afzonderlijke ratio’s zijn:

          F1 = {bruto toegevoegde waarde/materiële vaste activa} * 100

          F2 = {cashflow /(schuld lange termijn + kortlopende schulden)} * 100

          F3 = {cashflow /kortlopende schulden} * 100

          F4 = {handelskredieten/(bedrijfsopbrengsten + bruto marge)}

          F5 = {  bruto toegevoegde waarde/cashflow}

De formule dient zich aan als een gedetailleerd recept voor een mooi gerecht: ‘Men neme 0,00518636 bruto toegevoegde waarde gedeeld door cash flow van vier jaar geleden …’

Bij de introductie in 2000 werd best veel ruchtbaarheid aan het model gegeven. Ruim tien jaar later is er echter nauwelijks iets meer van terug te vinden.

OK-score als ultieme black box

In diezelfde zomer van het jaar 2000 zette notaris Groeneveld uit Barendrecht zijn handtekening onder een akte dat de resultaten beschreef van een financieel-analytische proef die die dag – en de vijf voorafgaande jaren – onder zijn toeziend oog was uitgevoerd. Initiatiefnemer van het experiment was Willem Okkerse, een toen 54-jarige Haagse bedrijfskundige die werkte aan een promotieonderzoek bij de sectie econometrie aan de economische faculteit van de Universiteit van Amsterdam.

Vier ondernemingen uit de financiële dienstverlening, ING, Parcom Ventures, Graydon en NPM waren in verband met deze test uitgenodigd om jaarcijfers over vijf opeenvolgende boekjaren aan te leveren van tien bedrijven. Minimaal één, maar maximaal negen daarvan moesten nadien failliet gegaan zijn. De cijfersets waren door notaris Groeneveld geanonimiseerd, net als de sector waarin ze opereerden.

Okkerse wilde bewijzen dat hij met een door hem ontwikkeld ratingmodel – met een knipoog naar zijn achternaam ‘OK-Score TM’ gedoopt – kon voorspellen of de desbetreffende bedrijven in het jaar volgend op dat van het laatst beschikbare jaarverslag, failliet waren gegaan. In de akte beschreef notaris Groeneveld een eindconclusie met de drie zinnen waar het Okkerse allemaal om te doen was geweest:

‘Met de OK-Score als methode werd drie jaar van te voren twintig procent (twee uit tien) van de bedrijven die later zouden failleren, als zodanig geïdentificeerd. Twee jaar van te voren werd zestig procent (zes uit tien) van de bedrijven als zodanig geïdentificeerd. Eén jaar van te voren werd honderd procent (tien uit tien) van de bedrijven als zodanig herkend.’

Toen Okkerse in 2001 na een opdracht van beleggingsgoeroe Rienk Kamer het Landis-debacle voorspelde en ook zijn OK-Score lanceerde, kreeg hij snel aandacht in de media. Onder meer in de tv-show van Harry Mens, waar hij in februari 2002 voorspelde dat Ahold in problemen zou komen.

Ondanks deze vliegende start heeft de OK-score niet de vlucht genomen die je zou verwachten. Regelmatig bewijst Okkerse in zijn blog zijn gelijk, maar het door hem opgerichte OK-rating Institute slaagt er niet in om orders te krijgen van grote partijen als institutionele beleggers. “Een onbegrijpelijke hoeveelheid koudwatervrees’ weerhoudt hen om de methode van Okkerse te gebruiken.

Ratings: White box of black box?

Bij ratinginstrumenten lijkt zich een opmerkelijk fenomeen voor te doen.

Bij white box modellen zijn de uitgangspunten en de werking van het model zichtbaar. Daardoor kan iedereen ‘er iets van vinden’. In het gunstigste geval levert zo’n model een bijdrage aan de evolutie van inzichten. Zonder dat je er zelf veel wijzer van wordt. In het ongunstige geval wordt het model bijgezet in een mausoleum.

Een goed black box model heeft de potentie om een revolutie op gang te brengen. Een daverende klapper aan het firmament van belanghebbenden. Maar het gesloten karakter van een black box remt tegelijk de acceptatiegraad bij de potentiële gebruikers. Wil je een leuk verdienmodel uitrollen, dan moet de black box gesloten blijven. Maar bij een gesloten black box blijven heel wat partijen koudwatervrees houden. Ondanks een indrukwekkende lijst van correcte voorspellingen kan het succes zich beperken tot een natte vuurpijl.

Damned if you do, damned if you don’t.

 

 

Categorie: MKB, Uncategorized Tags: rating, verdienmodel, voorspellen

2012 het jaar van de format invasions?

3 januari 2012 door Paul Mencke Reageer

 

De HEMA gaat boeken verkopen, Lidl heeft een ruim aanbod van vakanties, Zalando verkoopt steeds meer schoenen via internet, Norwegian Air Shuttle (NAS) gaat als low cost carrier ook intercontinentale vluchten aanbieden. Ryanair die de luchtvaart steeds opnieuw blijft vernieuwen.

Rules don’t rule!

De positie van gevestigde ondernemingen staat voortdurend op de tocht. Standaard zijn er excuustruzen als verminderde vraag, hoge arbeidskosten, valutaperikelen, snel stijgende olieprijzen. Maar deze verklaringen kunnen misleidend zijn. Want er duiken concurrenten op dezelfde markt op die het aanzienlijk goedkoper doen. Niet door werknemers of leveranciers af te knijpen, maar door een slimme, nieuwe toepassing of businessformule.

Een van mijn favoriete artikelen is dat van Booz over format invasions. Over het ontwikkelen of herkennen van nieuwe business modellen.

Booz beschrijft in dit fantastische artikel het fenomeen van format invasions, en geeft concrete aanwijzingen om er op te reageren. Het artikel is al een paar jaar oud, maar de inhoud lijkt steeds relevanter te worden.

Het gaat heel hard met de format invasions. In de retail, in de luchtvaart. Maar daar hoeft het niet bij te blijven. Een rode draad lijkt een zeer hoge kwaliteit van procesmanagement te zijn. Vlekkeloze logistiek lijkt een belangrijk onderdeel te zijn. Met een hoge mate van automatisering, kleine foutkansen, een fantastische dienstverlening, en een optimale benutting van de beschikbare capaciteit.

Ik kan me heel goed indenken dat we format invasions gaan meemaken in traditionele sectoren als de bouw, metaal- en kunststofindustrie. Innovaties in deze sectoren worden nu nog ingebed in de praktijk die op persoonlijk vakmanschap is gebaseerd. De menselijke factor maakt het daarbij moeilijk om revolutionaire verbeteringen aan te brengen. Een tekort aan instroom van nieuwe vakmensen zorgt trouwens ook nog eens voor een extra knelpunt.

Maar wat als er partijen zijn die deze traditionele sectoren compleet op zijn kop gaan zetten. Net zoals dat in de luchtvaart en in de retail gebeurt. Door het (productie)proces volledig te herdefiniëren. Door niet uit te gaan van persoonlijk vakmanschap, maar door optimaal gebruik te maken van de bijna onbegrensde mogelijkheden op het gebied van (productie)automatisering en robotisering. Door in te spelen op de wens om zeer korte doorlooptijden, kleine series, met lage prijzen.

Als de voortekenen me niet bedriegen kunnen we in 2012 weer heel bijzondere dingen gaan meemaken. In uiteenlopende sectoren. Het is de kunst om de kansen in deze ontwikkeling te zien, en niet verblind te worden door de bedreigingen of, erger nog, in het idee dat het allemaal wel mee zal vallen.

Zoek de vernieuwing op!

 

 

Categorie: MKB, Uncategorized Tags: bmgen, constraints, format invasion, innovatie, strategisch denken, toegevoegde waarde, verdienmodel

Over het spel en de knikkers

21 juni 2010 door Paul Mencke Reageer

Onlangs maakte de KNVB de uitkomst van haar jaarlijkse financiële benchmark bekend: In het betaald voetbal zijn er maar een paar clubs die voldoen aan de norm dat maximaal 60% van de inkomsten besteed mag worden aan personeelskosten.
Als ik dat lees, schieten er een paar dingen door m’n hoofd.

  1. Voetbalclubs in het betaald voetbal zijn vanuit bedrijfseconomisch perspectief gezien gewone ondernemingen, die dan ook als zodanig geleid moeten worden.
  2. De meeste clubs hebben de grootste moeite om deze financiële realiteit een goede invulling te geven, waardoor hun continuïteit nogal eens in gevaar komt.
  3. Ik herken de gewenste verhouding die de KNVB noemt tussen inkomsten en personeelskosten..

Als ik het business model van succesvolle ondernemingen analyseer, dan kom ik daarbij altijd wel een aantrekkelijk productiviteitsconcept tegen. Een aantrekkelijk rendement vloeit immers voort uit een optimale inzet van de beschikbare middelen. En van die middelen is de factor arbeid veruit de belangrijkste.
Slecht renderende ondernemingen besteden 60% of meer van hun toegevoegde waarde aan personeelskosten. Ondernemingen met een uitgekiend business model waarin het bedrijfsproces, de klanten en toeleveranciers goed zijn ingevuld, slagen er in om zoveel toegevoegde waarde te genereren, dat hun personeelskosten beperkt worden tot (ver) onder de 50% van die toegevoegde waarde. En dat leidt tot een winstgevendheid die er voor zorgt dat deze ondernemingen ook in de toekomst hoog in de eredivisie van het bedrijfsleven meedraaien.
Zowel in het betaald voetbal als in het bedrijfsleven zijn het spel en de knikkers belangrijk.

Categorie: MKB, Uncategorized Tags: arbeidsproductiviteit, betaald voetbal, verdienmodel

Primaire Sidebar

Wie is Paul?

Brainport-accountant | business valuator | waardeert ondernemingen en ondernemerschap| gefascineerd door het bedrijfsleven, vooral in de (maak)industrie | dynamische business modellen | het verhaal achter de cijfers | leven in een complexe wereld |
Tweets van @PaulMencke

Recente observaties

  • De controlepraktijk binnen een accountantskantoor: Size Matters
  • De criticus
  • De AFM roept accountants op: Aan de slag! Daarbij kunnen snel vorderingen gemaakt worden
  • De eeuwige voorspelling van het einde van de vrije markt economie
  • Fantoomgroei: ⚫️⚪️⚪️⚪️⚪️
  • Franchise, een opmerkelijke samenwerking
  • De vrije markt is zo slecht nog niet. Ook niet voor sommige publieke taken.

Zoek op trefwoorden:

aarde plat/rond accountant AFM arbeidsproductiviteit blue ocean bmgen bureaucratie business model generation business valuation CEAC common sense constraints Dunbar founder's mentality Goldratt goodwill high mix / low volume innovatie kapitalisme kredietcrisis lean Literatuur marktwerking MKB ondernemer onderneming René ten Bos schuldenvrij Small Firm Premium strategisch denken subjectiviteit talenten toegevoegde waarde tuacc verdienmodel verwatering dilution startup ratchet Viking voorspellen vriendschap vroeger waarde Waardering welvaart winst en verlies Wta

© Copyright Paul Mencke