Paul's observaties – Waardering voor ondernemerschap

De Small Firm Premium: Een lastig onderdeel van het waarderen van MKB-ondernemingen

31 januari 2016 door Paul Mencke Reageer

Noot van de auteur: Onderstaande tekst is van toepassing op het grote MKB. Voor het middelgrote en kleinere MKB staat de small firm premie niet ter discussie.

Het waarderen van niet-beursgenoteerde ondernemingen is vooral lastig, omdat er nog geen wetenschappelijk onderbouwde theorieën voor ontwikkeld zijn. Wel zijn er vuistregels en best practices, vaak gebaseerd op empirisch onderzoek.

Voor een belangrijk deel hebben die aannames betrekking op de Small Firm Premium. Dat is de additionele risicopremie die investeerders verlangen als ze investeren in kleinere ondernemingen. Een dergelijke extra rendementseis vertaalt zich in een waarde drukkende factor. Hoewel een dergelijke risicopremie aansluit op de menselijke intuïtie, is ze niet onomstreden. Aanleiding om een korte verkenning te houden langs een aantal recente rapportages.

Rapport ‘Additioneel onderzoek naar de Small Firm Premium’ van Boer & Croon

Vorige maand heeft de Autoriteit Consument & Markt (ACM) het rapport van Boer & Croon over een onderzoek naar de Small Firm Premium gepubliceerd. Hoewel dit onderzoek voortvloeit uit een concrete vraag inzake het Nederlandse Loodswezen, zijn de uitkomsten nadrukkelijk van toepassing in een breder verband. Boer & Croon onderzocht zowel de theorie als de praktijk van vier waarderingsautoriteiten (Duff & Phelps, Ibbotson Associates, McKinsey en KPMG). De twee eerste autoriteiten rechtvaardigen het gebruik van een Small Firm Premium (SFP), de twee andere maken er geen gebruik van. Boer & Croon komt uiteindelijk tot de conclusie dat in een vrije markt situatie een Small Firm Premium niet gehanteerd dient te worden. Deze conclusie wordt als volgt gemotiveerd:

Er ontbreekt een breed geaccepteerde theorie die het small firm effect en daarmee de basis voor het toepassen van een SFP ondersteunt. Het small firm effect is weliswaar in empirische studies gevonden, maar ontbeert een theoretische verklaring die in de academische literatuur brede steun heeft gekregen;
Er bestaan geen eenduidige empirische resultaten met betrekking tot het small firm effect. Het small firm effect wordt in diverse periodes/landen wel waargenomen en in diverse periodes/landen niet;
Voor periodes na 1980 wordt, op een enkele uitzondering na, in academische onderzoeken geen significant small firm effect meer gemeten;
Diverse onderzoeken tonen aan dat meet- en statistische problemen in empirische onderzoeken de reden kunnen zijn dat het small firm effect wordt waargenomen. Het betreft hier onder andere het onjuist meten van het rendement, het hanteren van een ongeschikte proxy voor de markportefeuille en de mogelijkheid dat het meten van het small firm effect voortkomt uit ‘datamining’.

Rapport ‘A study of differences in returns between large and small companies in Europe’ van Erik Peek van Rotterdam School of Management, Erasmus University

In dit rapport van april 2015 wordt, op basis van een onderzoek naar 40.786 observaties (waarvan 1.775 in Nederland), de aanwezigheid van een Size Premium bevestigd, hoewel alleen voor de kleinste ondernemingen. Daarbij moet gedacht worden aan ondernemingen met een waarde van rond de € 3,5 miljoen. Verder wordt geconstateerd dat de Size Premium vooral voorkomt in Scandinavië, Ierland en het Verenigd Koninkrijk. In de Benelux en in Frankrijk doet de Size Premium zich blijkbaar niet zichtbaar voor!

Hoewel de auteur de lezer nog waarschuwt voor het trekken van onjuiste conclusies (‘we caution the reader to interpret the observed regional differences with care’) heb ik zelf inmiddels al een voorbeeld gezien waarbij een waarderingsdeskundige een Nederlandse onderneming waardeert gebruik makend van de gemiddelde Europese Small Firm Premium. De waardeerder is daarbij voorbij gegaan aan het verschil wat Peek signaleerde tussen enerzijds de Scandinavische landen en Ierland/UK, en anderzijds Benelux en Frankrijk.

Onze man in New York over de Small Firm Premium

Boer & Croon heeft vier waarderingsautoriteiten in haar onderzoek betrokken die in Nederland actief zijn. Het is interessant om te kijken wat de visie is van de internationaal vermaarde waarderingsdeskundige Aswath Damodaran, hoogleraar aan de Stern School of Business van de New York University. In zijn column ‘Musing on markets’ van 11 april 2015 blijkt hij bijzonder kritisch op de Small Cap Premium.

Damodaran stelt dat een dergelijke Size Premium zich alleen voordoet bij de kleinste ondernemingen, met een waarde van minder dan $ 5 miljoen. Dit sluit aardig aan op de uitkomsten van het onderzoek van Peek, die het effect van een Small Firm Premium ziet bij ondernemingen met een waarde van rond de € 3,5 miljoen!

Verder signaleert Damodaran o.a. de kans op steekpoeffouten, en het merkwaardige January Effect, op grond waarvan de Small Firm Premium blijkbaar aan de eerste maand van het jaar toegerekend moet worden!

Je zou bijna in de verleiding komen om de Small Size Premium af te doen als een bijzonder voorbeeld van Apophenia.

Wat dan wel?

Bij het waarderen van een onderneming moet primair uitgegaan worden van de karakteristieken van die specifieke onderneming, en van de risico’s die onderkend worden in de toekomstige geldstromen van die onderneming. Bij de echt kleine ondernemingen spelen meerdere afhankelijkheden vaak een sterkere rol dan bij middelgrote en bij grote ondernemingen. Het is goed om daarmee rekening te houden, door specifieke overwegingen te benoemen en te onderbouwen, en die te vertalen naar een risicopremie die past bij de risico’s in de toekomstige geldstromen van de betreffende onderneming.

NB: Deze tekst is van toepassing op het grote MKB. Voor het middelgrote en kleinere MKB staat de small firm premie niet ter discussie.

Huh? Is de waarde niet objectief te bepalen?

20 december 2015 door Paul Mencke Reageer

Een belangrijk uitgangspunt bij het waarderen van ondernemingen is dat prijs en (economische) waarde verschillende begrippen zijn. Dat verschil is niet altijd meteen duidelijk. Een prijs is de uitkomst van een proces van onderhandeling tussen twee partijen die leidt tot een transactie. Economische waarde vloeit voort uit de toekomstige geldstromen die aan het object zijn toe te rekenen.

Een ander belangrijk uitgangspunt is dat de waarde van een onderneming niet een objectief bepaald gegeven is, maar een subjectieve bepaalde benadering is. Opdrachtgevers moeten daar nog wel eens aan wennen, in hun wens om duidelijkheid te krijgen over de prijs die ze kunnen realiseren.

Waarde is een subjectief begrip. We kennen de uitdrukking ‘beauty is in the eye of the beholder’. Dat is met economische waarde niet anders. Niettemin wordt nogal eens verondersteld dat waarde een objectief begrip is, dat de waarde van een onderneming of van een goed objectief bepaald kan worden.

In de wetenschap is er uitgebreid onderzoek gedaan naar de subjectiviteit van het begrip economische waarde. Dat begrip komt aan de orde in de opvattingen van de zogeheten Oostenrijkse school. Die wordt gevormd door denkers zoals Carl Menger, Ludwig von Mises en Friedrich von Hayek. Zij betogen onder andere dat, als waarde en prijs aan elkaar gelijk zouden zijn, dat er dan geen handel zou zijn. In de praktijk is er echter onzekerheid over prijzen en over waardes. De beloning voor het handelen onder onzekerheid is dat het resultaat in positieve zin kan afwijken van hetgeen werd verwacht. De beloning wordt in de economie winst genoemd. Het zijn ondernemers die dingen zien die een ander niet ziet en die vervolgens het lef hebben om op basis van hetgeen werd gezien, te handelen. Value is in the eye of the beholder. Je ziet het of je ziet het niet. Zo voegen ondernemers waarde toe.

Maar wijkt economische waarde af van andere waardebegrippen? Zijn andere waardebegrippen misschien minder subjectief? Ik zal een aantal waardebegrippen de revue laten passeren:

Allereerst het begrip literaire waarde. De literaire waarde van een verhaal, gedicht of toneelstuk wordt wel beschreven als de mate waarin de lezers/toehoorders iets van zichzelf in het werk herkennen of zich er bijzonder door aangesproken voelen. Tsja, dat is al meteen subjectief: De een voelt zich door persoonlijke gebeurtenissen aangesproken, de ander blijft onberoerd.
Artistieke waarde: De erkenning of herkenning hiervan is ook afhankelijk van de mate waarin de kijker of luisteraar zich hierin ontwikkeld heeft. Wie het prachtige managementboek Veranderdiagnose van Rob van Es heeft gelezen, zal daarna met heel andere ogen kijken naar het schilderij Las Meninas van Velasquez.
Archeologische waarde: Wat voor de een stenen zijn, zijn voor de ander prehistorische vuistbijlen. Of een knappe vervalsing daarvan.
Culturele waarde: Die is afhankelijk van de culturele achtergrond van de beschouwer. Zwarte Pieten worden in de Nederlandse cultuur gewaardeerd, daarbuiten wordt er vol onbegrip naar gekeken.
Historische waarde: Wat voor de een oude meuk is, staat voor de ander symbool voor een tijdperk. Goederen raken eerst uit de mode, worden dan gedateerd, en nog weer later worden ze retro of vintage. Na 100 jaar is het antiek. Bijzonder is het als het goed gekoppeld kan worden aan een historische gebeurtenis.
Verzamelaarswaarde ontstaat als iemand zijn verzameling kan aanvullen of zelfs compleet kan maken. Ook de grond van de buurman, die maar één keer gekocht kan worden, kan hiertoe gerekend worden. Ook hierbij is de waarde afhankelijk van het uitgangspunt van de beschouwer.
Als verzamelaarswaarde professionele trekjes krijgt, wordt gesproken van museale waarde. Hetzelfde, maar dan op een ander niveau. Afhankelijk van de focus van het museum hebben ze meer of minder over voor bepaalde objecten. Zelfs landen kunnen dan tegen elkaar gaan opbieden.
En als goederen geen verzamelaarswaarde hebben, kunnen ze altijd nog voor hun curiosawaarde verkocht worden.
Aan het eind van deze opsomming nog het Engelse begrip ‘nuisance value’: dat is de waarde om van iets vervelends af te komen. De Engelsen omschrijven dit mooi als ‘the value, importance, or usefulness arising from a capacity to annoy, frustrate, harass, or injure’.
Bijzonder subjectief tenslotte zijn de begrippen persoonlijke waarde, symbolische waarde, gevoelswaarde en emotionele waarde. Wat voor de ene persoon een oud horloge is, is voor de ander een dierbaar familiestuk vol van herinneringen.

Dit overzicht van waardebegrippen is niet uitputtend. Wat wel duidelijk begint te worden, is dat het begrip waarde een sterk subjectieve invulling kent. Dat de waarde niet objectief vastgesteld kan worden zonder iets te weten van het subject dat er in geïnteresseerd is. Dat geldt ook voor ondernemingen.

Waarde is niet alleen subjectief, ze is ook nog eens vergankelijk. Dat komt naar voren in het spreekwoord ‘heden vol van waarde, morgen in de aarde’. De gemiddelde levensduur van ondernemingen wordt steeds korter. Dat vraagt om het permanent onderhouden van het business model.

De spiegel is een belangrijk element in het schilderij Las Meninas van Velasquez. Elisabeth Lunday schreef daar een interessante blog over.

Over waardering van ondernemingen

22 november 2015 door Paul Mencke Reageer

De waardering van onderneming is een relatief jonge wetenschap. Toch zijn er al enkele hoofdlijnen te onderkennen.

De economische waarde van een onderneming wordt primair bepaald door alle aan die onderneming toe te rekenen toekomstige geldstromen tegen een bepaalde rendementseis contant te maken. Deze aanpak staat bekend als de discounted cash flow methode (DCF)

Belangrijk is daarbij het onderscheid tussen de waardering van beursgenoteerde ondernemingen, en de waardering van private (niet-beursgenoteerde) ondernemingen. Van beursgenoteerde ondernemingen is bijzonder veel informatie beschikbaar (zowel over de ondernemingen als over de koersontwikkeling van hun aandelen). Van niet-beursgenoteerde ondernemingen is bijzonder weinig informatie beschikbaar, van koop en verkoop van bedrijven worden de details over het algemeen niet publiek bekend gemaakt.

Het theoretisch kader rondom waardering van ondernemingen is ontstaan uit de grote beschikbaarheid van data van koersen van beursgenoteerde ondernemingen. Academisch onderzoek naar die gegevens heeft zo’n vijftig jaar geleden geleid tot de ontwikkeling van het Capital Asset Pricing Model (CAPM).

Binnen CAPM wordt de rendementseis Keu (kostenvoet eigen vermogen) in algemene termen gedefinieerd als Keu = Rf + ß x (Rm–Rf)

Hierbij weerspiegelt Rf het gewenste rendement op een risicovrije (risk free) investering, Rm weerspiegelt het risico op een investering in een (gemiddelde) markt portefeuille. De beta (ß) geeft aan hoe een aandeel van een specifiek bedrijf zal reageren op het moment dat er binnen de gehele markt een stijging of een daling van de koersen plaats zal vinden.

Het CAPM is goed te gebruiken bij de waardering van beursgenoteerde ondernemingen, maar het stuit bij toepassing op praktische bezwaren bij private ondernemingen.

Bij de waardering van private ondernemingen zijn er in hoofdlijnen twee varianten:

1. De top down benadering, op basis van verklarende modellen. Deze zijn empirisch en retrospectief (op het verleden) georiënteerd, ze gebruiken overwegend historische informatie, aangevuld met verwachtingen over het gedrag van investeerders en de aard van het aandelenrisico, om de rendementseis te bepalen. Voor private ondernemingen wordt de rendementseis volgen CAPM aangevuld met een of meer specifieke risicocomponenten. Voorbeelden zijn het zogeheten BDO model, en de daar aan verwante modified CAPM of build up methode van Duff & Phelps.

2. Bij geen van de verklarende modellen in de top down benadering wordt de vermogenskostenvoet direct opgebouwd vanuit de toekomstige geldstromen en de daarin begrepen risico’s van de te waarderen onderneming zelf. Dat gebeurt wel bij de deductieve modellen binnen de bottom up benadering, deze gaan op basis van beschikbare technieken uit van data die prospectief gericht zijn en specifiek op de cash flows van de te waarderen onderneming.

In Nederland zijn er twee opleidingsinstituten die zich nadrukkelijk richten op het vakgebied business valuation bij private ondernemingen; De Rotterdam School of Management (Erasmus University) en TIAS (Tilburg University). In Rotterdam lijkt er een voorkeur te bestaan voor toepassing van de top down benadering, in Tilburg voor toepassing van de bottom up benadering.

Ongeacht of de benadering top down of bottom up is: De rendementseis Keu moet zodanig bepaald dat deze het inherente risico van de verwachte toekomstige geldstroom weerspiegelt. Op basis van een gedegen kwalitatieve en financiële analyse van de onderneming moet een inschatting gemaakt worden van de beweeglijkheid van de verwachte toekomstige geldstromen. Hoe hoger die beweeglijkheid, hoe hoger het inherente risico zal zijn, hoe hoger de Keu.

Piketty en de Parade van Pen

24 januari 2015 door Paul Mencke Reageer

‘De rijkdom concentreert zich bovendien steeds meer bij de mensen met bezit. Inmiddels is 60 procent van het vermogen in Nederland in handen van 10 procent van de bevolking.’ (NRC 23-08-2014)

De bevindingen uit het onderzoek van de Franse econoom Thomas Piketty krijgen veel aandacht. Wat me hierbij opvalt is dat de feitelijke situatie gepresenteerd wordt als een afwijking die vooral intuïtief onderbouwd is. ‘Zo veel vermogen bij zo’n kleine groep? Dat zou niet moeten kunnen.”

Maar wat dan wel? Persoonlijk zou ik me veel meer zorgen maken als Piketty zou rapporteren dat inmiddels de helft van het vermogen in Nederland in handen is van de rijkste 50% van de bevolking. Als iedereen evenveel bezit zou hebben, als individuele inspanningen er blijkbaar niet meer toe doen, dat lijkt me pas onwenselijk. Ongelijkheid lijkt me dan ook eerder de norm dan de afwijking.

De CBS-publicatie ‘Welvaart in Nederland 2014’ geeft een inzicht in de verhoudingen en het verhaal er achter van onze welkvaart. Het is een vlot geschreven en visueel goed verzorgd boekwerk. Zo wordt de vermogensverdeling weergegeven als de Parade van Pen.

In een fictieve stoet van precies één uur trekken de Nederlandse huishoudens voorbij, gesorteerd op de omvang van hun vermogen (van klein naar groot). Het CBS beschrijft de achtergrond van de huishoudens als volgt:

De eerste zes minuten komen er huishoudens voorbij met een negatief vermogen. Het gaat hier vooral om werknemershuishoudens met een eigen woning waarvan de hypotheek hoger is dan de waarde van de woning. Tevens omvat deze groep betrekkelijk veel zelfstandigen met een negatief vermogen.
De volgende 10 minuten zien we huishoudens met een vermogen van minder dan 2 duizend euro. Dit zijn relatief vaak huishoudens met een uitkering. Ook zitten er veel alleenstaanden en eenoudergezinnen bij.
Na een half uur, precies op de helft van de stoet, komt een huishouden voorbij met een vermogen van 27 duizend euro.
Het huishouden met het gemiddelde vermogen van 157,5 duizend euro passeert pas in de 44^e minuut.
In het volgende kwartier groeien de stoetgangers tot vijf keer het gemiddelde vermogen. Twee derde van de hoofdkostwinners in deze groep is ouder dan 55 jaar. Ruim 90 procent heeft een eigen woning. In een toenemend aantal gevallen is deze zonder hypotheekschuld of is er sprake van een fikse overwaarde.
In de voorlaatste minuut passeren de huishoudens met een gemiddeld vermogen van bijna één miljoen.
De laatste minuut is weggelegd voor de echte rijken. Zij hebben een gemiddeld vermogen van meer dan 2,5 miljoen euro. In deze groep zijn ruim vier op de tien zelfstandige, terwijl een op de drie gepensioneerd is.

Als MKB-accountant herken ik de situatie van de ondernemers die hierbij genoemd worden, en hun extremen. Uiterst links de ondernemers die het in verschillende bedrijfssectoren moeite hebben om het hoofd boven water te houden. En uiterst rechts de succesvolle ondernemers die het overgrote deel van hun vermogen in de zaak laten zitten, als buffer om de continuïteit te waarborgen. Veel van de genoemde werknemershuishoudens hebben daar belang bij.

Intuïtief roepen de bevindingen van Piketty sympathie op. Als je wat verder kijkt is het echter nog maar de vraag of het anders moet, en of het anders kan.

Hoeveel maanden staat uw bedrijf eigenlijk van haar faillissement af?

23 november 2013 door Paul Mencke Reageer

“De Wet van Moore beschrijft dat het aantal elektronische transistoren dat op 1 chip kan geplaatst worden, elke 18 maanden verdubbelt. In financiële termen betekent dit dat dat de prijs van computers iedere 18 maanden met ongeveer 50 procent daalt.“

Tijdens de talk show voorafgaand aan de uitreiking van de DISA award 2013 van Link Magazine interviewt inkoophoogleraar Arjan van Weele Theo Kneepkens, Vice President Asia Operations van KLA-Tencor.

“Voor een bedrijf als ASML brengt de wet van Moore met zich mee dat het bedrijf in principe steeds zo’n 18 maanden van haar eigen faillissement af staat. Hoe ver staat uw bedrijf eigenlijk van haar faillissement af, meneer Kneepkens?”

De zaal reageert met een flink lachsalvo op deze snedige vraag van Van Weele. Toch voelt menigeen ook de dieperliggende waarheid. In de snel veranderende wereld waarin we nu leven, kun je niet zomaar achteroverleunen als het goed gaat met je bedrijf.

Uit onderzoek van Roland Berger en de Nederlandse hoogleraar Turnaround Jan Adriaanse, naar het moment waarop ondernemingen hun beleid bijstellen, komt het volgende indringende beeld naar voren:

Slechts 29% van de ondernemingen verandert haar beleid op het moment dat het nog goed gaat. Meer dan de helft van de ondernemingen doet echter dat pas als de winst- en verliesrekening een signaal afgeeft. En een restgroep van 17% komt pas in actie als het saldo op de bankrekening vertelt dat het niet goed gaat.

Bankiers die geld lenen aan ondernemingen spreken financieringsvoorwaarden (‘bankconvenanten’) af om die signalen ook op te kunnen pikken. Belangrijke bankconvenanten zijn de solvabiliteit (veelal minimaal 30%) en de verhouding tussen rentedragende leningen en de cash flow (vaal maximaal 3). De financiële ontwikkeling van ondernemingen kan dan als volgt in beeld gebracht worden:

Juist voor ondernemers geldt dat successen uit het verleden geen garantie zijn voor de toekomst. Bij succesvolle ondernemers bespeur ik een milde vorm van paranoia: Als het goed gaat met het bedrijf leunen ze niet achterover, maar zoeken ze naar nieuwe verbeterpunten. Downstream in de waardeketen (bij de klant van de klant), upstream bij toeleveranciers, binnen de eigen onderneming, ze checken wat er gebeurt bij concurrenten en ze houden andere externe ontwikkelingen in de gaten.

Zo houden deze ondernemers hun bedrijf permanent in een strategische crisis, en dat vertaalt zich in scores op bankconvenanten in het kwadrant linksboven.

Meer duurzaam succes met een milde vorm van paranoia!

Over kroketten en radicale herinrichting van het business model

16 februari 2013 door Paul Mencke Reageer

Hoewel de automatiek geen Nederlandse uitvinding is, bleef ze bij ons wel veel populairder dan in andere landen. Misschien past het trekken van een kroket uit de muur wel heel goed bij onze volksaard: We willen wel graag genieten van een smakelijke warme hap, maar dan op een terloopse manier, lekker snel, geen poespas, en vooral … voor weinig geld!

Hedonisme maar dan lekker calvinistisch, zeg maar.

Ik zie in de automatiek een mooi voorbeeld van evolutie van een business model. In de kern is een snackbar een bedrijf met een capaciteitsfunctie, met een flinke bottleneck aan de balie. Dat is de plek waar bestellingen worden opgenomen, betalingen wordt ontvangen, en de warme hap wordt uitgeleverd. Tijdens de spits kunnen de bestellingen niet snel genoeg verwerkt worden, wat kan leiden tot lange wachtrijen en, erger nog, klanten die voortijdig afhaken. De omzet en de winst worden bij drukte dus stevig begrensd.

Het mooie van de automatiek is dat die bottleneck werd weggenomen door de verkoop-, betaal- en afgiftefunctie radicaal te herdefiniëren. Het aanbod werd klaar gelegd achter glazen deurtjes (what you see is what you get), en met gepast geld vinden betaling en afgifte gelijktijdig plaats. Je hebt alleen iemand nodig voor het vullen van de lege vakjes. De klant hoeft niet meer te wachten, en in dezelfde tijd verkoop je veel meer snacks. Weliswaar moet je eenmalig investeren in een muur met vakjes, maar die investering betaalt zichzelf ruimschoots terug als een hefboom die de arbeidsproductiviteit verhoogt. Briljant!

Automatiek 1.0

Na verloop van tijd kreeg de automatiek haar slechte imago. De Amerikaan Alec Shuldiner promoveerde in 2001 op de studie Trapped Behind The Automat, waarin hij schrijft dat de automatieken ‘were seen as teenage hangouts that served the worst meats, fried in the oldest of oils’.

Fastfood pionier Johan de Borst bracht de automatiek naar ‘the next level’. De bedrijfsnaam FEBO verwijst naar de start aan de Ferdinand Bolstraat, maar zijn succes is te wijten aan zijn professionele instelling, de frisse inrichting en de hoge kwaliteitsnormen. Shuldiner : ‘What FEBO did was clean up both the image and the food and turn this business model into a fine art’.

Zijn concept was zo aantrekkelijk dat De Borst het kon uitbouwen naar een franchise-organisatie. Daarbij transformeerde Borst zijn eigen onderneming naar het niveau van formulebewaker, ketenregisseur en centrale toeleverancier.

Automatiek 2.0

Overigens wordt de automatiek in de hele wereld nog toegepast, voor allerlei producten.

We zitten nog steeds in een recessie. We weten niet hoe lang die nog duurt, maar we weten wel dat de economie op enig moment weer zal aantrekken. Op dat moment zullen de ondernemingen die hun business model het beste aangepast hebben aan de (veranderde) klantbehoeften, zich kunnen onderscheiden.

Accountants en 12 o’clock flashers

28 oktober 2012 door Paul Mencke Reageer

Tijdens de Dutch Design Week gaf Bram Elderman van Apple een bijzonder inspirerende lezing over innovatie. Voor Apple is innovatieve technologie weliswaar een belangrijke succesfactor, maar dan alleen, zo gaf Elderman aan, ‘verborgen onder de motorkap’.

“Bij alles wat wij maken, hebben we als doelgroep de ‘12 o’clock flasher’ voor ogen. Dat is de consument wiens magnetron of dvd-recorder eeuwig op 12:00 blijft knipperen omdat hij geen idee heeft hoe hij dat ding moet instellen.

We maken dingen voor mensen die niet willen weten wat er zich onder de motorkap afspeelt,” zei Elderman. “En we vragen niet wat de gebruiker wil, maar we bedenken waar je die gebruiker ècht mee helpt. Denk aan de befaamde uitspraak van Henry Ford: ‘Als we aan de mensen hadden gevraagd wat ze wilden, dan hadden ze gezegd: snellere paarden’.”

Accountants hadden dat al lang geleden in de gaten. Ruim voordat Steve Jobs geboren werd, onderkenden ze al een kloof tussen de verwachtingen van een gebruiker (!) van een accountantsverklaring, en datgene wat een accountant waar kan maken. De 12 o’clock flasher kenden ze toen ook al, alleen heette die toen nog een ‘verstandige leek’. Dus de accountants onderkenden het probleem, ze konden het beschrijven, en het een naam geven. En vervolgens …

Vervolgens bleef de verwachtingenkloof in stand, de verstandige leek bleef moeite hebben met de toegevoegde waarde van de accountant, en nog steeds halen accountants het nieuws als een van hun klanten een financieel debacle beleeft.

Elderman roept mensen op om het lef te hebben om zichzelf opnieuw uit te vinden. “Word een concurrent van jezelf! Denk niet in paarden maar in auto’s!”

De consument van nu haal je met andere argumenten over de streep dan voorheen, volgens Elderman. “Prijs/kwaliteit verhouding? Bullshit. Dat vindt de consument allang niet meer belangrijk. Het gaat nu om gemak in een totale gebruikerservaring.”

Die oproep van Elderman, die spreekt me aan. Ook accountants mogen zichzelf opnieuw uitvinden. Ook accountants moeten niet denken in paarden, maar in auto’s.

Wie als accountant een concurrent van zichzelf kan worden, die is onweerstaanbaar voor z’n klanten.

Hoe? Denk daar maar eens over na. Ik heb alvast een paar ideeën, waar ik met een paar inspirerende mensen graag mee aan de slag ga.

Lang leve de 12 o’clock flashers!

Een nieuwe tweedeling in de accountancy

26 augustus 2012 door Paul Mencke 2 Reacties

Deze week sprak ik Onno, een nichespeler in de advisering van ondernemers in de maakindustrie. Onno verbaasde zich over de manier waarop accountants tegenwoordig aan koude acquisitie doen. Met een groeiende praktijk van cold calling ligt het verbod op ongevraagde dienstaanbieding ver achter ons. Verder bleek Onno gefascineerd door de vele bedrijfsopvolgingen die nog op stapel staan, zonder dat de ondernemer zich daar op voorbereidt.

We bespraken het gegeven dat het sombere macro-beeld van de accountancy krimp en leegloop laat zien, terwijl er afzonderlijke accountantskantoren zijn die zich gelukkig mogen prijzen met een groeiende behoefte aan hun dienstverlening.

Een somber beeld van een veronderstelde meerderheid in de accountancy

Traditionele diensten van accountants als het samenstellen en controleren van jaarrekeningen zijn commodity producten geworden. Door toegenomen regelgeving die er voor zorgt dat accountants zo’n beetje dezelfde werkzaamheden uitvoeren, en door toegenomen prijsdruk. Er zijn relatief veel accountants die er inmiddels van uitgaan dat het samenstellen of controleren van jaarrekeningen het enkele doel van hun werk is. Als je deze mensen vraagt naar hun werk, dan antwoorden ze ‘ik werk in de samenstelpraktijk’ of ‘ik werk in de controlepraktijk’. Vanuit hun aard van ijverige structuurzoekers zien ze graag een goed gevulde postbak ‘in’ met administraties die bewerkt moeten worden. In hun optiek bestaat hun werk uit het veredelen van data naar een jaarrekening, of uit het vaststellen dat de jaarrekening een betrouwbaar beeld geeft. Volgens een vaste volgorde die begint met ‘opdrachtaanvaarding of -voortzetting’ en die eindigt met het vergrendelen van het dossier. Als zichtbaar product voor de klant leggen ze de jaarrekening of de controleverklaring in hun postvak ‘uit’. Hun visie op ondernemingen dreigt af te glijden naar een beeld waarin een onderneming terug gebracht wordt tot een hoeveelheid financiële transacties. Die wordt aan de ene kant begrensd door een beginbalans, en aan de andere kant door een eindbalans. Iets essentieels als een ‘bedrijfsverkenning’ wordt teruggebracht tot een nietszeggende indeling in de typologie van Starreveld. De enige verbreding van de scope bestaat uit de vergelijkende cijfers van het voorgaand jaar, en uit de gebeurtenissen na balansdatum.

Een dergelijke reductie van je klantbeeld kan al gauw ten koste van het relatiebeheer gaan. Dan is het aantrekkelijk om in te gaan op voorstellen van marketeers die zich tegen een passende vergoeding willen inspannen om 20 tot 50 telefoontjes te gaan plegen voor één kennismakingsbezoek (FD 9 augustus 2012). Een dergelijke outsourcing van commerciële activiteiten versterkt overigens het beeld van de accountant als professional die zich geheel terugtrekt op zijn vaktechnische werkzaamheden.

Stel je voor: Een accountantskantoor huurt externe marketeers in, die niet uit de wereld van de potentiële klanten komen en ook niet uit de wereld van accountants, en die externe marketeers moeten potentiële klanten overtuigen om te kiezen voor het accountantskantoor dat hun opdrachtgever is. Welke marketing-P wordt daarbij nadrukkelijk ingezet? Hoe rendabel en hoe duurzaam zijn die nieuwe klanten?

Hoe aantrekkelijk zijn dergelijke accountantskantoren trouwens voor jonge professionals die een baan in de accountancy overwegen?

Een positief beeld van een veronderstelde minderheid in de accountancy

Tegelijkertijd zijn er ook accountants die graag een bredere kijk ontwikkelen. Die ondernemingen bezien vanuit hun positie in een toeleverketen. Die benieuwd zijn naar de klant van hun klant. En naar de toeleveranciers en naar de concurrenten van de klant. En ook naar maatschappelijke ontwikkelingen die relevant zijn voor hun klant zoals digitalisering, vergrijzing, voedsel- en productveiligheid.

Die accountants realiseren zich dat een wettelijke verplichting zoals een jaarrekening een uniek middel is om ondernemingen goed te leren kennen. Waarbij het niet nodig is om de dienstverlening te beperken tot audit-only, maar waar er ruimte is om adviezen te geven om de bedrijfsperformance te verbeteren. Die accountants zullen een aantrekkelijke gesprekspartner zijn voor hun klanten, ook als het gaat om een breed scala van strategische onderwerpen. Het tijdig voorsorteren op bedrijfsopvolgingen is daar een mooi voorbeeld van.

Wat denk je, hoeveel moeite moet een accountantskantoor met dergelijke professionals doen om zijn klanten te behouden? Welk effect kan mond-op-mond reclame hebben?

Hoe aantrekkelijk zijn dergelijke accountantskantoren voor jonge professionals die een baan in de accountancy overwegen?

De accountancy is eigenlijk een heel gewone bedrijfstak. Het macro perspectief is somber. Maar op het niveau van afzonderlijke kantoren en individuele professionals blijken er flinke verschillen. Tussen inspirerende koplopers en suffe achterblijvers. Zien we dat niet in heel veel sectoren terug?

Wij gingen hartstikke goed! Alleen die mensen snappen er geen snars van. Da’s jammer!

14 maart 2012 door Paul Mencke Reageer

Ook toen de boekwinkels onder de naam Selexyz verdergingen, kwam ik er aanvankelijk nog graag, maar misschien was het wel een teken aan de wand dat ze die idiote naam kozen. Hij is bedacht door het Amsterdamse merknamenbureau Globrands met de motivering dat het woord geassocieerd kan worden met ‘selectie’, het alfabet (de letters xyz) en het prikkelende woord ‘sexy’. (Frits Abrahams, 9 maart in NRC)

Die verzuchting van Frits Abrahams sluit helemaal aan op die prachtige reclame van Klaverblad Verzekeringen.

Van Klaverblad naar Loyander. “Wij gingen hartstikke goed! Alleen die mensen snappen er geen snars van. Da’s jammer!”

Dat gevoel bekruipt me soms bij innovatie in het accountantsberoep. Een jaar geleden werd de accountantsverklaring veranderd. Om duidelijker te maken wat de accountant nou eigenlijk doet. Om een eind te maken aan de verwachtingenkloof. Om in een keer on top of mind te komen. Er werd veel over gediscussieerd, de controlestandaarden zijn gewijzigd, er is een praktijkhandreiking. Wat ervaart de klant er van?

De oude term ”accountantsverklaring” is veranderd in de nieuwe term ”controleverklaring van de onafhankelijke accountant”. Dat is het wel zo’n beetje.

De kracht van nieuwe namen

Van Donner, Gianotten, Van Piere en Scheltema naar Selexyz.

Van Klaverblad naar Loyander.

Van accountantsverklaring naar controleverklaring van de onafhankelijke accountant.

Wij gaan hartstikke goed. Alleen de klanten. Die snappen er geen snars van. Da’s jammer!

Huis op orde; Angelsaksisch versus Rijnlands

19 februari 2012 door Paul Mencke 2 Reacties

Vroeger was machinist nog eens een beroep. Een bevroren wissel benaderde je tot enkele meters, langzaam liet je de trein erop rijden, je keek of de wissel goed stond, en je reed vervolgens door. Vaak was dan het vorstprobleem al opgelost. Daar waar nodig haalde de machinist de kruk tevoorschijn en zette de wissel om. En als het echt moest, pakte hij de gasbrander om de wissel te ontdooien. Een afwisselende baan met verantwoordelijkheden.

Het is anders nu. Een machinist is van NS en het spoor is van Prorail. Als het sneeuwt en vriest, mag de machinist nog maar twee dingen doen: de trein stilzetten en de procedure starten. De procedure die voorschrijft dat Prorail wordt gebeld. Prorail belt een van de vaste aannemers, de aannemer belt de monteur, de monteur stapt in de auto en deze komt vast te zitten in de kilometerslange files veroorzaakt door sneeuw en vrieskou.

We hebben in het bedrijfsleven en in het openbaar bestuur nogal wat meegemaakt. We hebben een verschuiving meegemaakt van vakmanschap naar procedures. Van meewerkend voorman naar manager. Van vertrouwen naar wantrouwen. Van high trust naar low trust. Van Rijnlands naar Angelsaksisch. Geert Mak sprak er al over in zijn Raiffeissenlezing Mercator Sapiens anno 2004. En we hebben de introductie meegemaakt van marktwerking als vermeende medicijn tegen elke kwaal.

Het boek ‘Huis op orde – Het Rijnlandse ordoliberale perspectief’ van vader Piet en zoon Jurgen Moerman (‘Als econoom zijn wij beiden van mening dat economie als koningin der sociale wetenschappen in haar eendimensionale arrogantie schromelijk tekort is geschoten.’) gaat ook over deze veranderingen. Van meerdere kanten (zelfs aan de zijlijn van het hockeyveld) kreeg ik het advies om te lezen. Het boek leent zich voor slow reading, dat heb ik althans gedaan. Het is een boek wat uitdaagt om zelf eigen reflecties in de kantlijn te plaatsen.

Het boek is geschreven met een opvallende stijl en taalgebruik. Enerzijds intellectueel/elitair in woordkeus, anderzijds schimpend/geïrriteerd. Topideologen en economen die het laissez-faire principe aanhangen wordt een ‘ontstellend gebrek aan historisch besef’ verweten. De academische wereld als intellectuele ‘lender of last resort’ wordt verweten dat ze’ haar Kantiaanse verlichtingswortels ingeruild voor computer, database, softwarepakket en algorithme’. Uitspraken in de financiële pers dat menselijke emoties niet thuis horen in het domein van het economisch keuzeproces, worden getypeerd als ‘onbegrijpelijke kletskoek waarmee men kan scoren in de toptijdschriften die weer grote indruk maken op de kathedergeneraals’.

De gekozen stijl en taalgebruik maken het boek vooral aantrekkelijk voor lezers die al bij voorbaat sympathie hebben voor het gedachtengoed van de auteurs. Wat in zich het risico draagt dat het effect van het boek beperkt blijft tot een preek voor eigen parochie.

De tekst is vaak opgebouwd rondom citaten van geselecteerde denkers zonder al te veel verbinding/opbouw. Mogelijk vanuit de idee dat de lezer de context al bij voorbaat (her)kent. Daardoor is het aantal bladzijden beperkt gebleven, maar het geeft het boek ook een gefragmenteerde en soms eenzijdige indruk. Soms roept de onderbouwing van stellingen inhoudelijke vragen op.

Als bedrijfseconoom word ik gegrepen door de beschreven stelling dat de economische wetenschap is gedegenereerd tot een quasi ingenieurswetenschap. Ik herken de beperkingen van kwantitatieve modellen op een macroniveau. Anderzijds helpen rekenmodellen wel op een meer operationeel niveau binnen bedrijfsketens. Ook de oproep om te gaan voor pareto-optimaliteit (win-win) spreekt me aan, in plaats van de zero sum benadering waarbij de winst van de een het verlies van de ander vormt.

Herkenbaar is het onderscheid wat gemaakt wordt tussen ondernemers en managers, waarbij de laatsten (getypeerd als kathedergeneraals) het moeten ontgelden. In dit verband denk ik
graag aan het onderscheid tussen de begrippen Unternehmung en Betrieb. Hoogleraar René ten Bos geeft aan dat Unternehmung van belang is vanwege de risicofactor die daarbij centraal staat. Maar het Betrieb is ook van belang omwille van een goede uitvoering.

De Europese benadering krijgt de voorkeur, met de grootste kritiek op de Angelsaksische benadering. Het gevaar komt echter blijkbaar niet alleen uit het westen, maar ook uit het oosten. Daar dreigt immers de Islam. Het gevaar uit die hoek wordt overigens wel aangestipt maar echter slechts zeer summier uitgewerkt.

De voorkeur voor het Europese continent verraadt heimwee naar de tijden van weleer. Overigens is er wel weer sympathie te lezen voor de Japanse aanpak. Het lijkt erop dat de Japanners, aan de andere kant van de wereld, op hun beurt ook weer tussen hun eigen westen (Islam) en oosten (Angelsaksisch) in staan.

De analyse van de globalisering in termen van waardeketens is aansprekend voor iemand die zich actief oriënteert binnen de waardeketens in de Brainport regio.

De analyse van de samenleving is ook herkenbaar. Met Bas Heijne vraag ik me af hoe kwalitatieve kernwaarden verankerd kunnen worden zonder uiteindelijk te ontaarden in bureaucratie. Zit er kwaliteit in uitgebreide, afstompende checklisten en parafen? Wordt de natuur beschermd met uitgebreide gemeentelijke procedures? Hoe voorkom je het
ontaarden van kernwaarden die in zichzelf waardevol zijn, in het afglijden naar een zielloze bureaucratie?

De ideeën over marktwerking en medezeggenschap zijn prima food for thought, en ook die over strategie (leiderschap en management).

De bezuinigingen bij Philips in 2001 worden geplaatst in een context van de Angelsaksische aanpak van slash and cost sutting. Uit de biografie van Anton Philips (door Marcel Metze) blijkt echter dat periodieke reorganisaties al heel lang een vast onderdeel vormden van de Philips aanpak, en niet zijn ingegeven door recente theorieën. Periodieke reorganisaties zitten al vanaf het begin van de 20^e eeuw in het DNA van Philips.

De stelling dat Rijnlanders de naam hebben losser en slordiger te zijn in de bedrijfsvoering, past overigens niet in mijn visie van het belangrijkste Rijnlandse land: Duitsland.

De verwijzingen naar Macchiavelli en Von Clausewitz smaken naar meer, daar ga ik me nog eens in verdiepen.

De waarneming dat het neoliberalisme ontaardt in een failliet in het immateriële (gebrek aan inhoud) terwijl de sociaaldemocratie ontaardt in een failliet in het materiële (gebrek aan middelen) levert een krachtig spanningsveld op.

Over de door vader en zoon Moerman geschetste oproep, tot een hernieuwde verwondering van het maken ,zie ik parallellen met de ideeën van Harry Verhoeven, die een studie heeft gemaakt naar opkomst en ondergang van de ambachtsschool.